Precificação é um dos temas mais delicados e menos discutidos na advocacia. A maioria dos advogados cobra por intuição — o que "parece justo", o que o cliente "parece disposto a pagar" ou o que o colega cobra. O resultado é inconsistência, subvalorização e dificuldade de crescimento.
Este artigo trata precificação de honorários como o que ela é: uma decisão estratégica de negócio que impacta diretamente o posicionamento, a clientela e o crescimento do escritório.
O que a OAB diz sobre honorários
O Código de Ética e Disciplina da OAB estabelece que os honorários advocatícios devem ser fixados com moderação, atendendo aos critérios estabelecidos no artigo 49 do Código:
- A relevância, o vulto, a complexidade e a dificuldade das questões versadas
- O trabalho e o tempo necessários
- A possibilidade de ficar impedido de intervir em outros casos
- O resultado obtido e o benefício para o cliente
- A situação econômica do cliente
- A condição social e cultural do advogado
- O lugar da prestação dos serviços
- A competência e o renome profissional do advogado
- A praxe do foro
A OAB também publica tabelas de honorários sugeridos por seccional. Essas tabelas não são obrigatórias, mas servem como referência mínima razoável.
Os principais modelos de cobrança na advocacia
Honorários fixos por caso
O modelo mais comum para casos de resultado definido: divórcio, inventário, registro de empresa, elaboração de contratos. O cliente sabe exatamente quanto vai pagar antes de contratar. Gera previsibilidade para ambas as partes.
Honorários por hora (hourly billing)
Mais comum em advocacia empresarial e consultiva. O cliente paga pelo tempo do advogado. Funciona bem quando o escopo do trabalho é difícil de definir previamente. Exige registro rigoroso de horas.
Honorários de êxito
O advogado recebe uma porcentagem do valor obtido em caso de vitória. Pode ser combinado com um valor fixo inicial menor. Importante: a OAB veda o pacto de quota litis puro — onde o advogado só recebe se ganhar e assume todos os riscos do processo.
Mensalidade (retainer)
O cliente paga um valor mensal fixo por consultoria e assessoria contínua. Ideal para empresas e para advogados que querem construir uma carteira de clientes com receita recorrente previsível.
Por que advogados cobram menos do que deveriam
Existem três razões principais:
Medo de perder o cliente. O advogado que subprecifica geralmente está com medo de que o cliente vá para o concorrente. Mas clientes que escolhem advogado exclusivamente pelo preço mais baixo raramente são os melhores clientes — e frequentemente são os mais difíceis.
Falta de posicionamento. Quando o advogado não tem clareza sobre o que o diferencia, fica difícil justificar um preço acima da média. O posicionamento — especialização, metodologia, atendimento, resultados — é o que permite cobrar mais.
Invisibilidade digital. Advogados que dependem exclusivamente de indicação têm menos poder de negociação de honorários. Quando o cliente chega por indicação, ele já vem comparando. Quando o cliente chega pelo Google, ele buscou um especialista — e está mais disposto a pagar pelo que precisa.
Conclusão prática: construir presença digital e posicionamento como especialista é a forma mais eficaz de aumentar honorários sem perder clientes — porque atrai clientes que valorizam especialização, não os que buscam o preço mais baixo.
Como aumentar honorários sem perder clientes
- Especialização visível: quanto mais específico for seu posicionamento, mais você pode cobrar. Um "advogado trabalhista especializado em casos de assédio moral" cobra mais do que um "advogado trabalhista geral".
- Presença digital que antecede a reunião: quando o cliente chega conhecendo seu trabalho, suas publicações e sua reputação, a conversa sobre honorários começa em outro patamar.
- Comunicação de valor: no momento de apresentar os honorários, o foco deve ser no valor entregue — não no preço. O que o cliente ganha? Qual é o custo de não resolver o problema?
- Reajuste gradual em novos casos: aumentar honorários nos contratos novos, mantendo os clientes atuais nas condições acordadas, é a forma mais segura de transição.
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